入社6年目の花田さん。もともと物件情報を見ることが好きだったこと、営業として大きな挑戦をしたいと考えたことから、不動産仲介の仕事を選びました。入社5年目の内田さんは、学生時代のインターンシップで聞いた「仲介手数料は、お客様に満足いただいたことへの対価です」という人事担当者の言葉に魅力を感じたことが、入社のきっかけになったといいます。

そもそも、お客様が住み替えを検討されるきっかけにはどのようなものがあるのでしょうか。お二人に聞いてみました。

「私が担当している横浜エリアでは、お子様の成長に伴いより広い住まいへの住み替えを検討されたり、お子様の独立で広い部屋が不要になった方や、よりゆとりある暮らしを求めて戸建てへの住み替えを検討される方など、ライフスタイルの変化が住み替えのきっかけになるケースが多いです」と語るのは花田さん。内田さんが担当する都心エリアでは、さらに相続や資産整理といった理由もよく見られるそうです。

また、住み替えの相談に来られるお客様は、いま住んでいるご自宅の売却と並行して、新しい住まいの購入を検討される方が多いことから、「自分の家がいくらで売れるのかわからない」「住宅ローンが残っていても住み替えられるのか」「売却と購入のどちらを先に進めるべきか」「資金計画が本当に成り立つのか」「引っ越しをスムーズに進められるのか」といった疑問や不安を抱えている方がほとんどだそう。

そうしたお客様に対し、営業としてどのような提案や対応を心がけているのかという質問に花田さんが答えてくれました。



「注文住宅を計画されており、所有マンションの売却資金を土地購入および戸建て建築の資金に充当し、仮住まいをせずに住み替えたい、というお客様がいらっしゃいました。そこで計画全体のロードマップを綿密に設計し、まずは確実な査定と適切な売り出し価格をご提案し、資金計画の土台を固めました。次に複数のハウスメーカーをご紹介し、注文住宅の具体的なプランを明確にすることで、早い段階から住み替えに必要な資金の全体像を把握できるようにしました。住み替えに不安を感じるのは当然なので、一つずつ整理して進めながら安心していただけるように心がけていますね」。

約1年半にわたるサポートの末、仮住まいをせずに住み替えることが実現。「この住み替えは花田さんだから成功できた」と言っていただけたなど、売主様・買主様ともにご満足いただける素晴らしい取引となり、花田さんも感無量だったそうです。

「不安に一つずつ応えていくことが大事という姿勢は、まったく同感です」と内田さん。



あるお客様から購入について問い合わせを受けたものの、よくよくお話を伺うと、購入を先行するのではなく、まずは売却を進めるプランのほうが適していると判断したケースでは、小さな疑問点を解消しながら進めた結果、想定以上の条件で売却できたそう。「住み替え先の融資条件も改善され、より条件の良い理想の物件をご購入いただけました。お客様の状況を丁寧に整理していくことで、選択肢は大きく広がるのだと改めて実感した事例でした」

また内田さんは、お客様に対して「良いことばかりを言わない」という姿勢を徹底しているそう。ご提案の際には、「3ヶ月以内で売れる可能性が高い価格」と「半年以上かけてじっくり高値を目指す価格」など、複数の販売パターンを作成し、それぞれのメリット・デメリット、リスクまで包み隠さずお伝えすることで、お客様がご自身で納得して意思決定できる状態をつくることを意識しています。

「リスクも含めて説明してくれたので安心できた、とおっしゃっていただくことが多いです。理想の物件をご購入できたという結果だけでなく、そこに至るまでのプロセスに納得いただけることが信頼関係につながると感じています」

不動産仲介会社を選ぶ際、内田さんは「査定価格の高さだけで会社を判断しないことが大切です」と指摘しました。なぜその価格になるのかという算出の根拠や、どのような販売戦略をとるのか、成約までどのようなプロセスで進めるのかなどを、納得いくまで確認すること。そして最終的な決め手になるのは、担当者との相性や信頼感だといいます。

「お客様が必要とするタイミングで迅速に対応できるか、不安に先回りして応えられるか。一つひとつの対応の積み重ねが大切です」



花田さんが重視するのは、担当者とのコミュニケーションの取りやすさと、根拠に基づいた説明の一貫性。不動産の売買という大イベントを二人三脚で乗り越えていくからこそ、信頼できる担当者を選ぶことが何よりも大切だと強調しました。「どれだけ知識や実績があっても、会話がかみ合わないと感じる場合、そのズレは売却活動の中でひずみを生んでしまう可能性があります。質問に的確に答えてくれるか。言葉に一貫性があるか。納得できる根拠を示してくれるか」そうした点を見極めることが、後悔しない取引につながると話します。

実際に他社と比較検討されているお客様が、最終的に契約してくださったときの印象的なエピソードについても聞いてみました。

花田さんは、大手不動産会社4社で競合した案件があったそう。「他社はどこも、高値査定や大幅な手数料割引を提示した中、当社は現実的な査定額を提示し、規定の仲介手数料を提案していましたが、データに裏打ちされた論理的な説明、当社の強みを活かして高値成約を実現するための具体的な戦略、そして私の熱意を評価いただき、売却をお任せくださいました。今でも印象に残っているお客様です」

内田さんの印象に残っているのは、自社サービスの枠を超え、野村不動産グループの幅広いサービスを活用しながら、お客様一人ひとりに最適な提案を実現できたことです。

「売却活動に手間がかかることや、住み替えのタイミングについて不安を抱えておられ、複数社を比較検討されているご家族がいました」

そこで内田さんは、仲介だけではなく、野村不動産の買取の選択肢も併せてご提案。野村不動産が直接購入するため、内見対応や販売活動の負担を抑えられることをご説明したと言います。

「お引き渡し時期を調整することで、売却と購入のタイミングを合わせやすくし、仮住まいを回避できるようスケジュールも調整しました。結果、手間の削減とスムーズな住み替えの両立ができるという点をご評価いただき、当社にお任せいただくことになりました。お客様の生活全体の負担や現実的な動きやすさまで含めて提案できたのは、野村不動産グループの総合力があったからだと思います」

また、「野村の仲介プラス」は、ご売却物件の信頼性や付加価値向上のための売却サポートサービスが充実しているのも特徴。SUUMOなどのネットレポートによる効果測定、プロがお部屋を掃除する「ホームクリーンアップ」、家具を配置して魅力を引き出す「ホームステージング」など、多彩なメニューを取り揃えています。

ホームクリーンアップ Before/After

ホームステージング Before/After

「それでも選んでいただいている一番の理由は、営業の一人ひとりがマニュアル通りではなく、お客様にとって何が最適な進め方なのかを徹底的に一緒に考え抜く風土があることではないでしょうか」と内田さんは述べました。

いざ売却がスタートしてからよくあるお悩みが、「毎週のように内覧希望が入ってしまい家族の予定が入れられない」というもの。これに対して花田さんは、隔週で予約制内覧会をご提案しています。「指定した内覧日に希望者を集中的に募ることで、売主様の日常生活への影響を抑えることができます。買主様側にとっても、ほかの検討者も同時に見に来ている状況から、物件の人気を実感しやすくなります」

一方で、内田さんが多いと感じているお悩みは「思うように内覧が入らない」「申し込み後の大幅な価格交渉が不安」といったもの。その際は、ポータルサイトの反響状況などのデータをもとに原因を分析し、ターゲット変更、掲載写真の見直し、価格調整など、状況に応じた具体的な打ち手を考えると言います。「都心部はマーケットの影響を受けやすいので、常に最新の市況を把握しながら、店舗やエリア全体で情報共有を行うなど、最終的な成約に導けるようにサポートしています」

売主様が大切に住まわれてきたお住まいへの思い入れを、次のオーナー様へ伝えるために、どのような工夫をされているのかも教えてもらいました。

花田さんの工夫は、売主様の声をもとにした資料づくり。「なぜこの家を購入しようと思ったのか」「購入の決め手は何だったのか」「実際に住んでみて気に入っているところ」「次に住む方へおすすめしたいポイント」などをじっくり伺います。「それをもとに、売主様だからこそわかるリアルな声や暮らしの魅力をまとめたオリジナルの『物件おすすめポイント資料』を作成しています。住んでいる方の言葉だからこそ伝わることがあるからです」

内田さんも同様です。間取りや設備といったスペックだけでなく、「そこでどのような暮らしをされていたか」というストーリーを大切にし、周辺でよく利用していたスーパーや生活環境、お部屋の中でお気に入りだった場所など、実際に住んだからこそわかる魅力を伺います。「普段はカーテンを開けて過ごされていますか」「南向きのお部屋は何時頃が一番心地よいですか」といった内覧だけではわからない細かなポイントも聞くそう。

「実際に暮らした方だからこそ語れるリアルな声を買主様へお届けすることで、その住まいでの暮らしを具体的にイメージしていただけるよう心掛けています。花田さんと同じ考え方ですね」



売主様と買主様の間に立つ仲介役として、日々意識されていることは何でしょうか。特に価格・条件交渉という大変な場面での向き合い方について心がけていることはあるのでしょうか。お二人の回答に共通していたのは、売主様と買主様の双方が納得し、ポジティブな気持ちで引き渡しの日を迎えられるようにすることでした。

「価格や引き渡し条件の交渉など、売主様と買主様のどちらかが譲歩し、互いに歩み寄らなければならないタフな場面が出てきます。そうしたときに一方だけに不満やネガティブな感情が残らないよう、それぞれの事情やお気持ちを理解したうえで、相手の立場に立って誠実にご説明することを心がけています。私の意見も正直にお伝えしながら『この条件なら納得できる』とお互いに思える着地点を見つけることが大切です」と語るのは花田さん。

「まさにその通りです。価格交渉は、売主様にとっては『大切にしてきた資産価値』に関わる問題であり、買主様にとっては『人生をかけた大きな決断』です。その仲介役は単に数字を調整するだけでなく、『なぜ相手がこの価格を希望しているのか』『市場の動向を踏まえ、どこまでが現実的なラインなのか』を双方に丁寧に説明し、納得感のある着地点を模索します。難しい場面だからこそ、信頼関係が問われる仕事だと感じています」と語るのは内田さん。

お二人が考える仲介役のあり方です。

仲介のやりがいはどこにあるのでしょうか。

「毎日のように初めてのお客様と出会えることです。住宅ローンのご相談では年収や資金面など、初対面とは思えないほど踏み込んだお話を伺うこともあるので、お客様が少しずつ心を開いてくださり、最後に『花田さんでよかった』と言っていただけたときは本当にやりがいを感じます。直近のアンケートで『ここまで寄り添ってくれる営業マンがいるのかと感動しました』という声をいただき、営業冥利に尽きました」

お取引が終わった際、お子様が「会えなくなっちゃうの？」と泣いてくれたこともあるという花田さん。ご家族に近い存在として信頼されていたことが伝わってきました。



「個人の裁量で、お客様に合わせて物件をご提案できることに仲介営業の魅力を感じています」と語るのは内田さん。ご希望をヒアリングしながら、最適なお住まいを一緒に見つけ、提案に納得して「ここに住みたい」と決断していただけたときにやりがいを感じるそうです。「『次に住み替えるときも内田さんにお願いしたい』と言っていただけたときは本当に嬉しい瞬間です」

物件の引き渡し時に「一緒に記念写真を撮ってください」と言われることも多いそう。野村不動産ソリューションズのロゴパネルを持って写った写真をプレゼントしてくださるご家族もいるとのことで、素敵な関係が築かれていることが垣間見えました。



最後に、今後の展望について教えてもらいました。

「花田に任せてよかったと感じてくださったお客様からのご紹介が、数珠つなぎのように次の仕事へと広がっていくような営業を目指したいです。次のご縁を自分で作れる営業が理想です」

「仲介はお客様の人生の節目に関わります。それぞれ異なる背景や想いがあるので、単なる売買ではなく、これからの暮らしを一緒に考えていく仕事です。そのため目先の成果や業績だけを追うのではなく、2～3年後に住み替えを検討されるお客様とも大切に関係を築き続けていたいです」。内田さんも笑顔で語ってくれました。

住み替えは、特別な人だけのものではありません。ライフステージの変化とともに、誰にでも訪れる可能性のある選択です。明確なイメージが持てない、資金や手続きなどに不安があるといった場合に、まずは相談してみることが大切です。野村の仲介プラスには、お客様一人ひとりに寄り添い、最適な選択をともに考える営業がいます。理想の住まいも、その先に広がる新しい毎日も、一緒に描いていきませんか。



※掲載の情報は、2026年7月時点の情報です。

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